汽车之家下场“卖车”，明年建店将达50座，经销商该害怕吗？
本文来源：时代周报 作者：武凯近日，汽车之家第20座空间站落户北京汽车博物馆。汽车之家方面称，2023年汽车之家空间站完成了对全国20座城市的线下布局。在明年，汽车之家空间站将在全国范围内继续扩大布局，计划完成50城线下布局，到2025年末完成100城线下布局。 时代周报记者摄。作为汽车之家线下零售业务主体，汽车之家空间站主要业务包含新能源汽车一站式选购服务及二手车买卖一站式服务。在新能源汽车新车业务方面，汽车之家空间站内拥有众多新能源汽车品牌及车型，消费者可在店内同时了解多款车型状况、进行对比选购。对于空间站在汽车经销体系中扮演的角色，汽车之家高级副总裁、天天拍车董事长杨嵩如此表示：“汽车之家空间站的核心价值在于搭建了一个消费者和主机厂、经销商之间彼此链接的桥梁，将便捷的一站式汽车生活服务、高效的营销和销售范式、真实的消费需求以及创新的用户体验凝聚在同一空间。”汽车平台下场“卖车”汽车平台线下卖车并不常见，汽车之家空间站作为一种新零售模式更是备受关注。时代周报记者了解到，空间站内产品主要为各品牌新能源汽车，通过推进售前的部分营销、服务工作，促使消费者提交购车订单。从本质上讲，空间站并不向消费者销售车辆，而是由相应车企或经销商交付产品并提供售后保障。“汽车之家空间站把筛选、确认的订单交给主机厂或者门店，后者按照谈好的价格支付费用。”杨嵩对时代周报记者表示：“这样我们能够帮助主机厂和经销商减少中间不必要环节。”概括而言，空间站主要负责将消费线索“加工”为订单，将订单提供给主机厂或门店。此外在空间站提供订单后，车辆的交付、售后工作仍需相应经销商完成。“我们只是从线索交付模式进化到了订单交付模式。我们交付订单，车企或者经销商给我们回报。”杨嵩称，“后面的工作还是经销商去完成。”在推出空间站之前，汽车之家主要商业模式有两种：一方面，汽车之家与主机厂之间存在大量广告合作，通过汽车之家平台向企业出售广告；另一方面，汽车之家会将消费线索提供给销售门店。在业内人士看来，汽车之家空间站的商业模式可视为上述后一商业模式的进化和升级。不过本质上，空间站起到的仍是中介平台的作用。“汽车之家空间站和汽车之家线上App所扮演的角色是一样的，都是连接主机厂、4S店和二手车商的平台。汽车之家空间站为消费者提供了一个线下连接消费者和各大主机厂当地4S店、二手车商的一个中间枢纽和平台。”杨嵩如此解释空间站的定位。背靠平安，信息优势明显相较传统汽车经销体系，汽车之家空间站拥有明显的信息优势。据杨嵩表示，汽车之家空间站在线下汽车零售市场拥有多个独特优势。最突出的是在价格方面，杨嵩称，汽车之家空间站拥有当地车型最低成交价格，能够为消费者提供更优惠的购车信息。上述成交价信息来源于中国平安旗下财险公司平安产险。公开资料显示，2016年6月，中国平安投资16亿美元收购汽车之家股份并成为其控股股东。汽车之家2022年年报显示，中国平安子公司云辰资本拥有其45.6%的股份。此外在今年11月，平安产险宣布自2023年11月13日起，原汽车之家董事长兼CEO龙泉正式担任平安产险董事长兼首席执行官。随后汽车之家宣布龙泉辞任CEO一职，保留董事长职务。而汽车之家新任CEO则由此前担任平安产险副总经理的吴涛担任。汽车之家称，在龙泉和吴涛的带领下，汽车之家将加速融入平安集团汽车生态圈，强化集团内部资源整合。在此次北京空间站开业现场，杨嵩表示，空间站获取当地新能源汽车最新成交价借助了平安产险的优势，且空间站线上客流中的80%来自平安产险渠道。据悉平安产险是国内头部车险公司之一。今年前三季度，平安产险车险业务保费收入1546.61亿元，同比增长6.2%。有行业人士对时代周报记者表示，财险公司可通过车险投保业务获得区域车辆真实成交价格，这或给空间站提供更为精确的价格参考。除了拥有当地所有新能源汽车的成交价格，杨嵩称汽车之家空间站还拥有所有新能源车型的真实行驶数据，如续航能力、充电速度、电耗等，能为消费者呈现最真实的用车情况。不过，他并未进一步透露上述数据来源。与经销商是敌是友？汽车之家空间站的到来引发了两大思考。一是空间站与传统经销商之间的关系，是竞争替代、还是合作互补。对此，杨嵩表示汽车之家空间站与车企、经销商是合作关系，而非竞争关系。“我们只是从线索交付模式进化到了订单交付模式，后面的工作还是经销商去完成，我们和经销商不是替代关系，我们是赋能的关系。”他对时代周报记者说。此外，原本经销商与消费者的双方协商变成了三方合作，各自的利益如何平衡？汽车之家副总裁周游解释称，汽车之家的使命是降低汽车行业的决策和交易成本，汽车之家空间站能通过改变销售方式来提高利润和降低成本。“销售转化率的提高可以增加利润。此外我们还会通过模式的创新来尽可能减少额外的营销成本，包括线上广告、线下传单、到店服务以及人工等。”周游称。杨嵩补充道：对主机厂和经销商而言，空间站能够降低过去广告投放模式和销售线索购买模式的单台销售成本。对消费者而言，空间站借助平安产险能够向消费者公开成交价、金融服务费等信息。“我们不会刻意压低经销商门店的价格，而是优先向消费者推荐最划算的门店，让消费者和经销商双赢。”汽车之家方面透露称，现有空间站线下客流非常可观，NPS（用户净推荐值）为73%，远高于行业平均水平。在汽车销量方面，汽车之家称可以在任何城市做到当地单一品牌门店5-10倍的销量。业内人士认为，在当下国内汽车产业加速变革阶段，新的商业模式或为行业带来更多启发，有利于提高行业运行效率。“汽车流通行业和广大经销商需要采用更加灵活与创新的商业模式，提振当前的汽车市场需求，并加速新车与二手车市场的流动。”中国汽车流通协会会长助理王都表示。在他看来，汽车之家空间站对推动汽车市场流通有着积极意义。当下，汽车之家已在上海、海口、成都、重庆等多地开设汽车之家空间站。据杨嵩介绍，汽车之家空间站将在全国范围内继续扩大布局，计划在2024年末完成50城线下布局，2025年末完成100城线下布局。
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